Десятый номер журнала «Управление сбытом» предлагает читателю подробный разговор на такие темы как:
- создание наиболее оптимальной системы обучения сотрудников.
- совершенствование техники продаж
- Как правильно общаться с клиентом при холодном звонке?
-Что нужно сделать, чтобы новый сотрудник быстро адаптировался в вашей компании, и каковы основные симптомы готовности к увольнению имеющихся работников?
Как быть, если работа начальника отдела продаж перестала быть такой же эффективной, как раньше?
Ответы на эти и другие вопросы Вы найдете на страницах нового номера.
Андрей Фомичев в статье «Хочешь быть счастливым – задавай вопросы: искусство семейных отношений по методу spin (СПИН)» для наглядного понимания техники СПИН проводит параллели между такими продажами и отношениями мужчины и женщины:
«Многие мужчины в отношении выбора женщины до определенного и достаточно позднего возраста действуют методом перебора. Это соответствует технике продаж SW + SW + SW = Next (Some Will, Some Won’t, So What? = Next – Кто-то купит, кто-то – нет, так что? = следующий!). Это одна из классических техник, которая используется при «коротких», одноразовых продажах. В этом смысле мужчины менее интересны для исследования, чем женщины. Женщины – по крайней мере, так принято считать – ставят перед собой цель найти мужчину и мужа, а не просто сексуального партнера на время. Долгосрочный, длительный, многоэтапный метод как раз и соответствует технике СПИН. Если мужская продажа – это акцент на саморекламе и самопрезентации, то СПИН-продажа – это вопросы, мягко подводящие клиента к самостоятельному решению».
Переговоры в продажах – напряженный и достаточно сложный процесс, который для многих представляет оправданные трудности. О том, как правильно его спланировать, что учесть при подготовке к переговорам – статья Алексея Дмитриенко «Сценарий проведения переговоров о продажах: необходимые этапы, их продолжительность»:
«Дело в том, что переговоры лицом к лицу – это всегда противостояние нескольких психотипов. Каждый участник переговоров конечный результат видит по-своему и старается извлечь свою выгоду. Для того чтобы представить себе сам процесс переговоров, можно воспользоваться простым приемом – нарисовать на бумаге схематично всех, кто будет присутствовать на переговорах, и подумать о каждом. Кто из них какие функции выполняет, кто за что отвечает, кто из них принимает решение, с кем я в основном буду общаться и т. д.»
Не оставлен без внимания и ритейл: проблема «автоматизации» и «обесчеловечения» продавцов знакома многим владельцам и директорам магазинов. Сергей Захаров в статье «Магазинные тайны» расскажет про особенности продаж в рознице, в частности и про поведение продавцов:
«Внимательно посмотрите на позу, которую принимают продавцы, подходя к клиенту: руки за спиной, спина слегка согнута, голова опущена в полупоклоне. Классический пример позы социального подчинения. На кого похож продавец, принявший подсознательно позу социального подчинения? Правильно, на слугу. И вопросы «Вам помочь?», «Вам
подсказать что-нибудь?» – это вопросы слуги. Что в этом плохого? Да ничего, собственно, если бы посетитель магазина был готов принять на себя роль господина, хозяина положения»…
А в продолжение темы о продажах в розничной торговле, а конкретнее, о «шаблонности» поведения продавцов, статья Евгения Бурякова «Суждения с реактивной тягой»:
«Возможно, в каком-то деле речевые шаблоны полезны. Но только не в продажах. Клиенты раздражаются, когда с ними разговаривают автоматически. И, потом, речь человека – это показатель уровня интеллекта. Когда человек общается шаблонами, придуманными другими, он превращается в попугаеобразную обезьяну. Видели вы клиентов, ищущих общения с попугаеобразными обезьянами? Задача очеловечивания своего языка не такая сложная. Достаточно начать избавляться от слов, которые мы сами и наши коллеги повторяем чаще других. Индивидуальность проявляется не только во внешности, но и в особом речевом стиле, неожиданном сочетании известных слов, оригинальностью построения реплик. Если ты не индивидуальность, то тогда ты икра или малек в огромном косяке менеджеров по продажам. Как тебя выберут?»
И, наконец, тема на злобу дня. Выгорание менеджеров по продажам – явление закономерное и прогнозируемое. Но что делать, если у человека, который управляет отделом продаж, тоже снизилась мотивация, он устал и ему больше не хочется воодушевлять своим примером подчиненных? Почему это происходит? Как не потерять хорошего сотрудника и сохранить показатели отдела продаж на нужном вам уровне? Об этом взялись порассуждать наши эксперты в статье «Как бороться с «выгоранием» начальника отдела продаж»:
«Хорошо известно, что молодые компании, ставшие успешными благодаря предпринимательскому таланту их учредителей, рано или поздно сталкиваются с
кризисом развития, который является следствием противоречия между «интуитивной» моделью управления компанией и возросшими количественными показателями. Выходом из этого кризиса является построение эффективной системы управления компанией в целом и отделом продаж в частности. Вот тут и наступает «момент истины» для начальника отдела. Далеко не все успешные «бригадиры» готовы не только поддержать, но и даже воспринять новый стиль управления, основанный на единой маркетинговой стратегии, обширной системе показателей, постановке количественных целей, широком использовании современных методик управления активным сбытом и средств информационных технологий». (Сергей Кручинецкий, руководитель компании «Питер-Консалт»)
«Любой работник в стабильном бизнесе должен быть заменим – на случай болезни, отпуска, декрета, увольнения, аврала, расширения бизнеса… И в том числе на случай «выгорания». Начальник отдела продаж не исключение. Поэтому самым первым делом надо защитить бизнес от ухода «выгоревшего» руководителя отдела» (Александр Левитас, независимый бизнес-тренер, Израиль)
«Под «выгоранием» мы понимаем такую ситуацию, когда человек хотел работать в этой области, а теперь не хочет. Человек приходит с энтузиазмом, он мотивирован и все, что он хочет, – это добиться больших действий от сотрудника. Но постепенно наступает момент, когда начальник на работу идти не хочет. А поскольку деньги нужны и он «ответственный парень», то начальник отдела продаж через «не хочу» приходит на работу, которая становится для него тюрьмой». (Андрей Сизов, разработчик системы Prodavay.ru)
Вот такие важные и непростые вопросы мы предлагаем обсудить в октябрьском номере журнала «Управление сбытом».
Более подробно ознакомиться с материалами журнала можно на сайте www.sellings.ru