Чтобы минимизировать финансовые риски и предотвратить убытки, необходимо провести правильную оценку потенциального заказчика еще до начала сотрудничества. О том, как эффективно проверить контрагентов, из чего складывается система оценки надежности клиентов, как снизить уровень дебиторской задолженности и не потерять заказчиков рассказала руководитель по экономической безопасности ГК «Ронова», Яна Кравченко.
Важно быстро проверить потенциальных клиентов, чтобы не затягивать процесс переговоров. Поручите «скрининг» заказчиков разным менеджерам компании. Мы, например, организуем две команды — кабинетных и «полевых» сотрудников. Основная задача кабинетных менеджеров - найти на официальном сайте заказчика данные о его генеральном директоре, учредителях, юридическом и фактическом адресах. Позвонить по указанным телефонам, чтобы оценить достоверность информации. Важно также запросить у заказчика карточку контрагента, чтобы тщательнее проверить компанию, а также определить зоны риска и проверить, не находится ли клиент в стадии реорганизации или банкротства. Кабинетные менеджеры передают информацию «полевым» сотрудникам, которые приезжают к клиенту, чтобы познакомиться и провести переговоры на месте. После первой встречи менеджеры заносят данные в электронную карточку контрагента: делают пометки об офисе, генеральном директоре и пр.
Когда вы собрали информацию о заказчике, определите, на каких условиях договариваться с ним о сотрудничестве. Мы оцениваем платежеспособность клиента по 14 критериям, за каждый из которых присуждаем от нуля до одного балла. В зависимости от количества баллов, которые получила компания, решаем, работать с клиентом по стопроцентной предоплате или предоставлять отсрочку платежа. Чтобы минимизировать риски, мы регулярно оцениваем текущее состояние заказчиков и его положение на рынке. В начале каждого месяца формируем список компаний-клиентов, которые не смогли вовремя оплатить услуги. Смотрим, нет ли информации о реорганизации или банкротстве, изучаем кадровые и финансовые изменения и пр.
Благодаря системе оценки наших клиентов мы оперативно пересматриваем договорные отношения и минимизируем уровень дебиторской задолженности.
Опубликовано в электронной версии журнала «Коммерческий директор» №10 (октябрь 2017)
«Ронова»
Сфера деятельности — услуги клининга, аутстаффинга и технической эксплуатации недвижимости. Группа компаний основана в 1994 году, работает более чем с 4100 компаниями-клиентами из разных сфер бизнеса. В штате более 25 тыс. сотрудников, которые обслуживают 15 млн м2 площадей в 80 городах России. Официальный сайт — www.ronova.ru
