•Из чего состоит понятие «информационная система» или «бизнес-решение»?
•Ключевые особенности продажи информационных систем
•Стадии продаж «больших проектов»
Как создать команду продаж «больших проектов»
•Основные навыки специалиста по продажам информационных систем
•Роли и функции в команде продаж.
•Как управлять командой продаж
Основные методы, используемые при продажах
•Навыки продаж по методу СПИН, с учетом особенностей продаж в области информационных систем и примерами вопросов
•Определение факторов VIP (Vision, indicator, problem)
•Метод RGBY для оценки типов личности у клиента
•Карта влияния POWERPMAP
•Карта предложения решения VALUEPROPMAP
Как подготовиться и провести первую встречу
•Критерии явной потребности для внедрения информационной системы
•Цели и проведение первой встречи и получение обязательств
Развитие потребностей - продолжение исследования, подготовка презентации
•Готовность к изменениям – ключевой момент
•Как оформить предложение ценности, выгоды
•Цели проведения презентации предложения и получение обязательств (Пример структуры презентации)
Подготовка и проведение переговоров по предложению
•Подготовка и проведение референс-визитов
•Критерии перехода к переговорам
•Виды альтернатив и примеры для переговоров при продаже в области информационных технологий
•Завершение сделки